Augmentez vos ventes en ciblant précisément vos clientèles

« Bâtir votre crédibilité, augmenter les ventes, développer la fierté. »

On ne vous apprend rien en disant que les raisons pour lesquelles les gens achètent votre produit/service sont multiples.
En voici quelques-unes :

• Pour le prix
• Pour satisfaire un besoin normal
• Par urgence, par opportunité ou pour une occasion spéciale
• Pour régler un problème persistant ou récurrent
• À cause de l’emballage, de la publicité
• Pour l’environnement
• Pour satisfaire un volet de leur Personalité
• Par préférence au goût
• Pour sa facilité d’utilisation
• Par convictions personnelles
• À cause de son âge
• À cause de sa condition physique
• Etc.

Il existe énormément de combinaisons possibles pour qu’un client achète chez vous. Chacune d’elle possède ses nuances. Par exemple, pour un même problème, il existe plusieurs nuances dans la sévérité, la fréquence, l’impact financier, la source de l’irritation, etc.

Imaginez être plus efficace pour préparer des dépliants publicitaires, rédiger des blogues, choisir vos commandites, préparer votre discours de vente, dessiner les messages sur votre emballage, planifier le contenu de votre site internet, écrire sur les réseaux sociaux, planifier les campagnes de publicité.

Imaginez être plus efficace à vous démarquer des concurrents, à attirer l’attention des prospects.

Atteindre cette efficacité est crucial parce que vos ressources en temps et argent sont limitées, parce que les clients sont bombardés d’information et parce qu’ils ne vous accordent que quelques secondes pour lire et écouter vos messages.

Votre défi est amplifié parce que vous ne pouvez pas développer 100 messages différents pour attirer 100 clients différents.

Le secret est de trouver des façons de les regrouper en quelques types de clientèle préférablement de 3 à 4.

C’est dans l’intérêt de chaque PME, peu importe son ampleur, de faire l’exercice de définir les clientèles qu’elle veut servir.

Comme il deviendra évident plus loin, il est important qu’elles soient bien distinctes les unes des autres.

Pour assurer qu’elles le soient, chacune d’elles possède deux particularités :

1. Les clients présentent des caractéristiques qui les ressemblent

Les « clients » faisant partie d’un type particulier de clientèle présentent des traits communs. Une façon de visualiser une clientèle est de décrire ses attributs en se posant la question suivante : « Quels sont ceux de ce type de personnes? »

En répondant à cette question, on identifie ce qu’on appelle en marketing une « Persona ». Toutes les entreprises en publicité utilisent cette notion. Il devient primordial de décrire ce client type pour cibler parfaitement vos messages publicitaires.

Être vague ne vous aide pas. Par exemple, dire que la clientèle # 1 représente des gens de plus de 18 ans qui sont heureux. Cela n’est aucunement utile, car une multitude de gens heureux dans chaque « Persona ».

Du brainstorming de groupe avec vos employés vous aidera grandement à identifier ses traits particuliers. Ce sont ces attributs qui vous permettent de facilement choisir les mots qui font la différence. Comme bonus pour vous, ces rencontres engendrent des répercussions positives sur le sens qu’ils donnent à leur travail, sur leur créativité et sur leur sentiment d’appartenance à votre PME.

2. Ces caractéristiques devraient être différentes de vos autres clientèles

Ça ne sert pas à grand-chose d’avoir plusieurs traits que l’on retrouve dans toutes vos clientèles. Même si elles ont sans doute beaucoup de points en commun, ce sont les différences entre elles qui apportent de la valeur. Parfois, elles se retrouvent dans la façon selon laquelle les gens achètent ou dans la façon avec laquelle ils utilisent votre produit.

En vous concentrant sur ce qui est distinctif, vous annoncez votre entreprise comme une spécialiste pour servir les clientèles qui détiennent le même genre de traits spécifiques.

La concentration du nombre de clientèles permet de canaliser vos énergies concernant la mise en marché, les efforts de vente, le développement des produits, le prix, le service. Cela vous amène à vouloir satisfaire ce qu’ils recherchent, ce qu’ils préfèrent et ce qu’ils priorisent.

La plupart du temps, il existe un lien entre vos produits ou services et un problème que le client cherche à régler. Il faut voir celui-ci dans le sens large, c’est à dire comme un besoin non comblé ou une opportunité que le client veut saisir. Essentiellement, il n’achète pas votre produit, mais une solution à son problème. Même si différents groupes de gens peuvent avoir des problèmes différents, ce que vous observez est le même résultat, l’achat de votre produit.

L’occasion pour vous est de comprendre les sources des divers problèmes pour mieux communiquer avec eux et leur offrir les particularités du produit qu’ils recherchent réellement.

La difficulté provient du fait que vous n’avez ni le temps ni l’argent pour développer des messages personnalisés pour chaque problème que vous pouvez régler. Même si vous réglez 100 différents problèmes chez 100 clients différents, vous avez intérêt à les classer en 3 ou 4 catégories. L’objectif est de définir les clients types pour chacune des catégories. Ces 3-4 regroupements deviennent alors vos clientèles cibles.

Penser en termes de problèmes à régler vous amène à penser à voir votre mise en marché différemment. La plupart du temps, votre client n’a aucun intérêt à ce que vous glorifiez vos connaissances techniques, vos formations, vos titres. Ils veulent savoir comment vous allez leur rendre la vie plus agréable, plus simple, plus rentable. Vous faites cela en mettant l’accent sur les problèmes que vous réglez. Le prospect se sent compris. Il veut en savoir davantage.

Faites-lui découvrir les importants bénéfices qu’il retirera de faire affaire avec votre PME, c’est ce que vous voulez.

Votre journée d’entrepreneur se passe différemment entre faire affaire avec des clients qui sont très plaisants à servir et ceux que vous servez uniquement pour l’argent. Un des objectifs de cibler des clientèles est de définir les 3-4 groupes de clients types qui vous apportent ce plaisir.

Lorsque vous servez ce genre de clients, vous avez envie de les rencontrer pour découvrir ce qu’ils vivent. Vous devenez plus créatif. Cela vous aide à canaliser vos propres efforts ainsi que ceux de vos employés. Votre journée de travail est plus valorisante et l’ensemble de vos activités deviennent plus inspirantes.

Plus vous avez du plaisir à les servir, plus les clients finissent par apprécier ce que vous offrez. S’ils croient en votre entreprise, ils auront confiance en vous. Ils prennent le temps de lire vos publicités et vos messages sur les réseaux sociaux. Ils sont plus fidèles. Ils sont moins sensibles au prix. Ce sont les clients les plus rentables.

Il existe des clients qui peuvent être rentables, mais qui ne vous procurent pas le même plaisir. Vous avez intérêt à transiger avec eux différemment. Par exemple, si l’un d’eux insiste pour avoir un plus bas prix, vous pourriez répondre : « Je peux t’offrir ce prix, mais je ne peux que te le livrer dans 20 jours. Présentement, je suis bien occupé. » Si le client mentionne que c’est urgent, vous trouvez un argument comme : « Je devrai modifier ma production. Je peux te l’offrir, mais à 20 % de plus. » Dans les deux cas, vous êtes restés polis, vous vous êtes respectés et s’il décide malgré tout de faire affaire avec vous, ce sera payant.

Quant aux clients qui drainent votre énergie, commencez à réfléchir à des façons de les encourager à aller vers une autre entreprise. Souvent, ce sont eux qui causent 80 % des irritants à vous et à vos employés.

Ils ralentissent le développement de votre PME.

Lorsque vous identifiez les traits spécifiques de chaque « Persona », vous simplifiez votre mise en marché. Vous avez trouvé les mots qui reflètent leurs cordes sensibles. Vous savez comment les souligner sur votre site, sur votre emballage, dans vos publicités, sur vos dépliants. Ils deviennent accrocheurs et plus percutants. Les prospects se sentent plus interpellés.

En fin de compte, votre message rejoint exactement les clients que vous voulez attirer.

Et, si vous faites affaire avec des professionnels pour préparer ces documents, vous leur rendez la tâche tellement plus facile.

Un centre d’influence, c’est un individu ou un organisme qui pourrait faire la promotion directement ou indirectement de votre PME.  Ils sont dans une position pour influencer positivement certains prospects parce qu’ils ont leur confiance.

Lorsque vous ciblez correctement leurs traits, vous positionnez votre PME comme expert pour résoudre les problèmes qui s’y rattachent. Il devient alors important d’entretenir des relations avec vos centres d’influence parce qu’ils savent quand et pourquoi un de leur client a besoin de vos services.

Ils se sentent à l’aise de dire à leur client : « Oui, je connais quelqu’un qui peut t’aider dans la situation que tu vis. »

En ciblant vos clientèles, vous vous différenciez, aux yeux des prospects, des concurrents dans votre industrie.

Parce que votre notoriété repose sur de l’expertise, le marché commence à vous reconnaître positivement. C’est comme si vous étiez en train de poser vos piliers pour nourrir et propulser votre réputation. Peu importe la grosseur de votre PME, celle-ci réduit vos coûts de mise en marché et attire les clients vers elle.

En réfléchissant aux traits, aux bienfaits et aux solutions propres à chaque clientèle, votre approche en situation de vente change.

Cerner un prospect devient plus rapide, car en lui posant quelques questions vous cernez son potentiel. En peu de temps, vous êtes en mesure de parler son langage et lui montrer de l’empathie. Vous êtes vu comme un expert, tout cela grâce au travail accompli à cibler vos clientèles. Non seulement il se sent compris et rassuré, mais il a le sentiment que vous êtes la bonne personne pour l’aider.

Vous êtes vu comme un « Solutionneur » et non comme un vendeur. La perception des gens à votre égard se modifie pour le mieux. Vous les inspirez et devenez plus confiant.

Plus vous ciblez vos clientèles, plus vous êtes en mesure de peaufiner votre offre de produits et services. Votre créativité est canalisée vers le développement de solutions encore plus spécifiques, plus efficaces et plus complètes pour elles. Les clients se sentent mieux servis, car ils reçoivent un produit plus personnalisé.

Ils ne sont pas tentés d’aller ailleurs parce que vous répondez à leurs besoins. Changer serait un risque élevé et ils n’en voient pas la nécessité. Ils demeurent fidèles.

Si le développement de votre gamme de produits peut vous paraitre mystérieux, laissez vos employés vous aider dans votre réflexion. Ils seront un atout que vous apprécierez grandement.

Comme mentionné, ce ne sont pas tous les prospects qui vous font vibrer. Lorsque vous en avez identifié un qui fait partie d’une de vos clientèles, investissez en lui. Ce sera bénéfique, car c’est exactement le genre de client qui sera rentable à long terme. Vous savez que vous le servirez adéquatement et que vous comblerez ses attentes. Continuez à nourrir la relation même s’il dit non au début de votre relation. Ce n’est qu’une question de temps avant qu’il se transforme en client.

Lorsque votre entreprise est perçue comme experte, cela provoque un impact très positif sur les employés. Ils deviennent fiers de travailler pour une PME qui est crédible. Cette fierté les pousse tout naturellement à exceller au quotidien. En tant qu’entrepreneur, vous leur envoyez le message que vous ne faites pas n’importe quoi simplement pour faire de l’argent à tout prix.

À ce moment, vous créez un impact favorable sur le climat de travail de toute l’équipe. Celle-ci devient plus soudée.

Ce sentiment se propage à l’extérieur des heures du travail.

Les employés parlent favorablement de l’entreprise à leur entourage. Ils deviennent en quelque sorte des ambassadeurs dans la communauté. C’est bon pour votre image, pour recruter des candidats, pour intéresser des prospects qui n’auraient peut-être jamais été rejoints par d’autres méthodes.

La présence de votre PME sur les réseaux sociaux est une façon à peu de frais de répandre vos nouveautés, de renforcer votre image, de rejoindre des clientèles précises.

En ciblant vos clientèles et en développant une « Persona », il devient plus facile de choisir les messages, les blogues, les publicités sur les réseaux sociaux pour capter l’attention avec peu de mots.

Un heureux effet de levier se produit lorsque vous êtes perçu comme un expert. Les gens projetteront votre expertise au-delà de ce que vous annoncez. Ce phénomène est bien connu. Les gens associeront votre expertise à d’autres qu’ils supposeront que vous possédez, même si vous n’en faites pas la promotion.

Prenons par exemple un entrepreneur qui s’annonce comme un expert pour faire des toitures qui ont des angles complexes.  Intuitivement, un individu conclut qu’il peut faire les travaux plus simples et qu’il est connaissant sur les matériaux et sur la technologie qui concerne les toitures. Donc, il n’a pas besoin de se vanter sur tout ce qu’il fait.

C’est le même phénomène avec les clientèles cibles. Si un client vit une situation particulière et qu’il ne fait pas partie de vos clientèles cibles, il cognera à votre porte grâce à votre réputation.

Tout cela pour dire que la peur de perdre des clients parce que vous avez défini votre clientèle cible n’est pas fondée.

Elle produit l’effet contraire. Davantage de clients cognent à votre porte précisément parce que vous vous présentez comme un expert.